À qui elle s'adresse
Commerciaux B2B, Account Executives, SDR et BDR, responsables et directeurs commerciaux, heads of sales, indépendants, consultants et dirigeants de TPE et PME.
Prérequis. Exercer une activité commerciale B2B et utiliser un CRM, ou être en phase de déploiement.
Ce que vous saurez faire
Cinq objectifs, évalués en mise en situation pendant les deux jours.
- Auditer votre CRM et traiter les opportunités stagnantes qui faussent vos prévisions.
- Interpréter les scores de l'agent : intérêt du prospect, vélocité de l'affaire, accès au décideur.
- Organiser votre journée de travail autour du Focus du jour proposé par l'agent.
- Rédiger des relances qui tiennent compte du dernier échange, pour les prospects silencieux comme pour les indécis.
- Animer un rituel hebdomadaire de 30 minutes pour fiabiliser votre prévisionnel.
Le programme
Quatre demi-journées. Chacune se termine par un atelier sur vos dossiers en cours.
Jour 1 · matin
Faire le ménage dans le pipeline
- État des lieux de votre CRM : volume, ancienneté des opportunités, étapes où tout s'arrête
- Ce qu'une opportunité morte coûte à votre prévisionnel
- Critères de disqualification et règles de nettoyage
- Atelier. Vous passez vos opportunités au crible et vous tranchez
Jour 1 · après-midi
Lire ce que dit l'agent
- Les trois signaux : intérêt, vélocité, accès au décideur
- Sur quoi chaque score est calculé, et ce qu'il ne voit pas
- Quand faire confiance au score, et quand aller vérifier vous-même
- Atelier. Vous commentez les scores de vos affaires en cours
Jour 2 · matin
Le Focus du jour et les relances
- Ouvrir sa journée par les trois opportunités qui comptent
- Écrire une relance à partir de ce que le prospect a dit la dernière fois
- Traiter le silence : combien de fois, à quel rythme, et quand arrêter
- Atelier. Vous rédigez vos relances de la semaine et vous les envoyez
Jour 2 · après-midi
Le rituel hebdomadaire de pilotage
- Construire une revue de pipeline qui tient en 30 minutes
- Distinguer ce que vous annoncez de ce que vous engagez
- Les trois chiffres à suivre d'une semaine sur l'autre
- Atelier. Vous animez votre première revue, le formateur corrige en direct
Vous repartez avec
Quatre livrables construits pendant la formation, à partir de vos données.
Un CRM assainiVos opportunités stagnantes triées, et vos règles de nettoyage écrites pour la suite.
Votre grille de lectureLes trois scores annotés sur vos affaires réelles, avec ce qui déclenche une action chez vous.
Vos relances partiesLes relances de la semaine rédigées pendant la formation, relues, et envoyées avant de partir.
Votre rituel caléLa revue de 30 minutes posée dans votre agenda, avec sa trame et ses trois indicateurs.
Modalités
FormatsDistanciel en visio, présentiel dans vos locaux, ou présentiel en inter à Bordeaux.
Durée2 jours, soit 14 heures, en petit groupe.
Délai d'accèsComptez 4 à 6 semaines entre votre demande et la session, le temps de l'instruction du financement.
ÉvaluationLe formateur évalue les mises en situation au fil des deux jours. En fin de formation, vous remplissez un questionnaire de satisfaction et nous vous remettons votre attestation.
AccessibilitéSignalez-nous toute situation de handicap à l'inscription. Akigora, notre organisme certificateur, étudie chaque demande et adapte les modalités.
Tarifs1 200 € HT par participant en inter. 4 500 € HT pour le groupe en intra, dans vos locaux ou en visio.
